Lopetetaan myyminen - siirrytään kohtaamiseen

Jutta Saanila

Juttelin muutaman myyntityön uhrin kanssa, jotka todistivat minulle kilpaa, että he kokevat välillä olevansa pommituksen, valehtelun ja suoranaisen herhiläismäisen häirinnän uhreja. Jos he vastaisivat puhelimeen aina, kun siellä on myyjä, he saisivat viettää koko päivän mielistelyn, suorien tapaamisehdotusten ja todellisuuden kaunistelun kanssa.

Samalla kun kylmiä soittoja tekevät myyntihaukat muuttuvan aggressiivisemmiksi, ovat asiakkaat jo pitkään kaivanneet ihan toisenlaista lähestymistä. He haluavat todellista kohtaamista ja tosissaan, heistä täytyy välittää. Heti kun nämä elementit ovat kohdallaan, ihmiset eivät tunnu enää rasittavilta, vaan kaiken kruunaa tuntu syvästä merkityksellisyydestä. Roolit vaimenevat ja ihmiset puhuvat. Työssä tapahtuvat kohtaamiset ovat tällaisen syvemmän läsnäolon värittäminä todellista, totuudellista ja syvästi yhdistävää kanssakäymistä.

Todellinen kohtaaminen tarkoittaa sitä, että tilanteisiin tullaan toista kunnioittaen. Se ei tarkoita lipevyyttä, nöyristelyä, manipuloimistemppuja tai arvostuksen teeskentelyä. Siinä ollaan ihmisenä ihmiselle, keskustellaan asioista ja luodaan tilaa toisen ajatuksille. Toisen mielipiteiden avoin hyväksyminen rentouttaa toisenkin läsnäoloon ja rentoudesta pulppuavat parhaat ideat.

Miten tilanteisiin sitten luodaan tilaa? Ja miksei sitä yleensä ole? Läsnäoloa ja tilan tuntua estää sekä halu että pelko. Samalla, kun haluaa saada jotain myydyksi, pelkää, että mokaa ja pilaa mahdollisuutensa myydä.

Miten selätetään halu ja pelko? Valitse oikea asenne. Suhtaudu toiseen vain ja ainoastaan palvelevalla asenteella. Pane hyötyajattelu ja pelot päättäväisesti sivuun aina kun asetut olemaan toista varten ja miettimään asioita hänen kannaltaan. Olet tässä ensi sijassa vain auttamassa.

Silloin keskityt seurassasi olevan ihmisen tarpeisiin, toiveisiin ja intohimoihin. Osaat kuunnella toista  niin, että tämä tuntee olevansa päähenkilö ja tulee tunteita myöten kuulluksi. Myyntityöstäsi tulee kohtaamistyötä, jos annat vähän aikaa myös kokonaisvaltaiselle tutustumiselle. Tiedät vähän luonteesta, mieltymyksistä, kotiasioista ja iltojen iloista.

Siinä syntyy tapahtumaketju, jossa molemmat saavat ainakin iloa ja melko varmasti myös sitä hyötyä.