Lopetetaan myyminen - siirrytään kohtaamiseen

Jutta Saanila

Juttelin muutaman myyntityön uhrin kanssa, jotka todistivat minulle kilpaa, että he kokevat välillä olevansa pommituksen, valehtelun ja suoranaisen herhiläismäisen häirinnän uhreja. Jos he vastaisivat puhelimeen aina, kun siellä on myyjä, he saisivat viettää koko päivän mielistelyn, suorien tapaamisehdotusten ja todellisuuden kaunistelun kanssa.

Samalla kun kylmiä soittoja tekevät myyntihaukat muuttuvan aggressiivisemmiksi, ovat asiakkaat jo pitkään kaivanneet ihan toisenlaista lähestymistä. He haluavat todellista kohtaamista ja tosissaan, heistä täytyy välittää. Heti kun nämä elementit ovat kohdallaan, ihmiset eivät tunnu enää rasittavilta, vaan kaiken kruunaa tuntu syvästä merkityksellisyydestä. Roolit vaimenevat ja ihmiset puhuvat. Työssä tapahtuvat kohtaamiset ovat tällaisen syvemmän läsnäolon värittäminä todellista, totuudellista ja syvästi yhdistävää kanssakäymistä.

Todellinen kohtaaminen tarkoittaa sitä, että tilanteisiin tullaan toista kunnioittaen. Se ei tarkoita lipevyyttä, nöyristelyä, manipuloimistemppuja tai arvostuksen teeskentelyä. Siinä ollaan ihmisenä ihmiselle, keskustellaan asioista ja luodaan tilaa toisen ajatuksille. Toisen mielipiteiden avoin hyväksyminen rentouttaa toisenkin läsnäoloon ja rentoudesta pulppuavat parhaat ideat.

Miten tilanteisiin sitten luodaan tilaa? Ja miksei sitä yleensä ole? Läsnäoloa ja tilan tuntua estää sekä halu että pelko. Samalla, kun haluaa saada jotain myydyksi, pelkää, että mokaa ja pilaa mahdollisuutensa myydä.

Miten selätetään halu ja pelko? Valitse oikea asenne. Suhtaudu toiseen vain ja ainoastaan palvelevalla asenteella. Pane hyötyajattelu ja pelot päättäväisesti sivuun aina kun asetut olemaan toista varten ja miettimään asioita hänen kannaltaan. Olet tässä ensi sijassa vain auttamassa.

Silloin keskityt seurassasi olevan ihmisen tarpeisiin, toiveisiin ja intohimoihin. Osaat kuunnella toista  niin, että tämä tuntee olevansa päähenkilö ja tulee tunteita myöten kuulluksi. Myyntityöstäsi tulee kohtaamistyötä, jos annat vähän aikaa myös kokonaisvaltaiselle tutustumiselle. Tiedät vähän luonteesta, mieltymyksistä, kotiasioista ja iltojen iloista.

Siinä syntyy tapahtumaketju, jossa molemmat saavat ainakin iloa ja melko varmasti myös sitä hyötyä.

9 verkostomaisen työskentelyn timanttia

Satu Vainio

Novetos Newsissä esitellään Novetoksen valmentajien timanttiteemoja. Omat timanttini olivat vuorossa juuri ilmestyneessä syysnumerossa. Henkilökohtaisten timanttieni kehityskaarta läpikäydessäni kirjasin ylös myös joitakin verkostomaisen työskentelyn vähemmän esillä olleita hyötyjä.

1. Loistava idea tulee automaattisesti koeponnistetuksi.
Verkoston kautta tieto leviää. Jos muutkin innostuvat ideastasi ja se lupaa aidosti luoda uutta arvoa, se vetää ensimmäiset ennakkoluulottomat tekijät puoleensa ja kokeilut käynnistyvät.  Tai sitten ei, jolloin idea ei ehkä alunperinkään ollut kantava.

2.  Verkosto auttaa kehittämään ideaasi
Ellei ideasi tunnu lähtevän lentoon, kehitä sitä ja yritä uudelleen. Puhu siitä ihmisille, joita uskot idean hyödyttävän ja anna heidän osallistua idea jalostamiseen omilla ajatuksillaan. Älä ole kurttuotsainen, voi olla että jonkin pienen vinkeän tulokulman lisääminen alkuperäiseen ideaasi ratkaisee pulman. Ilo ja pieni pilke silmäkulmassa saavat usein ihmiset sitoutumaan ja keskittämään energiaansa luontevasti ajatukseen.

3. Verkosto ohjaa yhdistämään ja hyödyntämään erilaisia vahvuuksia.
Verkosto mahdollista erilaisten vahvuuksien ja osaamisten yhdistämisen ja hyödyntämisen uudenlaisina yhdistelminä. Ihmiset pitävät usein eniten siitä tekemisestä, mista innostuvat tai missä osaavat tuottaa arvoa muille. Se johtaa osaamisen kehittymiseen ja työhyvinvointiin, kun tulokset syntyvät lähes huomaamatta. Muista arvostaa noviisien intoa, sillä heillä voi olla tuoreimmat ajatukset ideasi kehittämiseen!

4. Verkostossa tekijät saavat kestittyä siihen, mistä nauttivat
Verkostossa tekijöiden kokoonpanon määrittelee intohimo ja osaaminen, eivät valmiit lokeroituneet tiimirakenteet. Jokainen on itse tullut mukaan ja saa tehdä sitä, minkä kokee mielekkääksi. Kun motivaatio on korkea, päämäärä selvä, niin tuloksetkin saattavat yltää pilviin.

5. Verkosto vapauttaa lokeroiden resurssipulasta
Monesti murehdimme resurssien puutteita ja unohdamme, että nurkan takaa, oman organisaation ulkopuolelta, saattaa löytyä ratkaisu hieman kyselemällä ja ideoita avaamalla.Älä jää lokeron vangiksi!

6. Muutos lähtee muiden auttamisesta verkostossa
Avain aitoon verkostoitumiseen ja kumppanuuksien luomiseen on apu, arvon tuottaminen muille. Sen kautta löytää ihmisiä jotka puolestaan voivat auttaa tekemään asioita joihin ei yksin kykene. Kytkemällä edelleen sopivia ihmisiä toisiinsa alkaa tapahtua muutoksia, jotka muuten todennäköisesti olisivat jääneet toteutumatta. Mitä enemmän pystyt itse verkostossa antamaan, sitä enemmän verkosto antaa sinulle.

7. Verkosto opettaa
Mitä laajempi ja osaavampi verkosto sinulla on, sitä enemmän tietoa sinulla on. SoLin kansainvälisessä verkostossa työskentely on ollut itselleni eräänlainen käytännön korkeakoulu. Työskentely yhdessä Peter Sengen ja muiden maailmanluokan osaajien kanssa kansainvälisissä itseorganisoituvissa tiimeissä on antanut toimintamalleja ja inspiraatiota joista ammennan edelleen.

8. Verkosto on energianlähde
Kun idea on koeponnistettu, tekijät kasassa ja työ vauhdissa, verkostomainen työ on uusiutuva energiamuoto. Uuden luominen vaatii energiaa, ja sitä saa toisista ihmisistä ja yhteisen ilon vaalimisesta.

9. Tavalliset ihmiset voivat yhdessä saada aikaan loistavia tuloksia
Peter Sengen 5th Disciplinen opit sopivat erinomaisesti verkostoon. Oppivan organisaatio mahdollistaa sen, että tavalliset ihmiset voivat yhdessä saada aikaan epätavallisen upeita tuloksia.

Monimuotoisuuden ylistys

Tapio Aaltonen

Työni juuri ilmestyneen, hallitustyöskentelyn diversiteettiä käsittelevän raportin parissa on herkistänyt tuntosarveni monimuotoisuuden taajuudelle.

Maanantai-iltana reissulta palatessa sain taksikuskikseni somalialaisen nuorenmiehen. Harvemmin tapaa yhtä tyylikkäästi käyttäytyvää nuorukaista. Suomea hän puhui moitteettomasti, ja Chevrolet-kyyti oli luotettavaa. Päivää aiemmin Iltasanomat puolestaan kertoi taksikeskuksen välittävän pyyntöjä, joissa asiakkaat toivovat suomalaista kuljettajaa.

Erilaisuuus ja monimuotoisuus ovat päivän teema sekä kansallisesti että globaalisti. Maailma selviää vain, kun opimme kunnioittamaan moninaisuutta. Se ei ole helppo rasti.

Taksissa juttumme luisui Somalian tilanteen tarkasteluun. Vaimoni kysyi häneltä, kaipasiko hän kotimaataan. ”Muuttaisin sinne, jos vain voisin.” Pienen jatkojuttelun jälkeen hän avautui, että silloin tällöin joku asiakas esittää ukaasin ”Häipyisit täältä ottamasta meidän töitämme”.

Loppumatka menikin sitten muukalaiskammon äimistelyssä. Vaikka ahdaskatseisia ”häivy täältä” -toivottelijoita olisi vain prosentti hänen asiakkaistaan, sen täytyy tuntua kurjalta kaverista, joka elättää vaimonsa ja lapsensa ja tekee arvokasta työtä.

Muukalaiskammo luultavasti juontuu ajoista, jolloin tuntematon ihminen automaattisesti tulkittiin viholliseksi. Hänet piti ajaa pois, surmata tai eristää.

Kun yhdenvertaisuuden haasteeseen on vastattu, on helpompi ottaa seuraava askel ja kysyä, miten moninaisuudesta voisi tulla yhteiselämää rikastuttava luova elementti.

Toisenlaisen henkilön hyväksyminen on sivilisaation tuomaa henkistä kasvua, suostumista uudistumaan ja avartamaan itseään.

Siksi moninaisuuden eli diversiteetin suosiminen on koko kulttuurimme kannalta tärkeää, ehkä jopa elinehto. Sitä on harjoiteltava naapurustoissa, kouluissa, työpaikoilla, kaikkialla.

Juuri ilmestynyt Boardmanin monimuotoisuusraportti ilmentää tätä kulttuurista evoluutiota. Perinteinen johtaminen on ollut samanikäisten sunnilleen samoin ajattelevien miesten maailmaa. On aika etsiä avainpaikoille monipuolista tietoa, osaamista, ajattelutapaa ja näköalaa.

Yhtenäiskulttuurin aika loppui Suomessa yli sata vuotta sitten. Sen jäänteitä on kuitenkin kaikkialla, yrityksissä, ministeriöissä, yleensäkin työpaikoilla. On aika siirtyä eteenpäin.

Monimuotoinen hallitus on yrityksen kilpailuetu. Siitä hyötyvät omistajat, asiakkaat, henkilöstö ja koko Suomi. Oli ilo olla mukana diversiteettihankkeessa. Toivottavasti sen ajatukset kirvoittavat energistä keskustelua. Raportti on valmis mutta itse työ kesken. Kulttuurievoluutio jatkuu.